Als Geschäftsmann ist es fast garantiert, dass Sie von Zeit zu Zeit an Verhandlungen teilnehmen müssen, unabhängig von Ihrer Berufsbezeichnung oder Branche. Es ist sogar wahrscheinlich, dass Sie bereits häufiger an Verhandlungen teilnehmen, als Ihnen bewusst ist.

Die Verhandlung eines Stellenangebots, die Forderung nach einer Gehaltserhöhung, die Argumentation für eine Budgeterhöhung, der Kauf und Verkauf von Immobilien oder Ausrüstung und der Abschluss eines Geschäfts mit einem Kunden sind nur einige Beispiele für die vielen Geschäfte, an denen Sie beteiligt sein könnten. Außerhalb des beruflichen Umfelds werden Sie Ihr Verhandlungsgeschick wahrscheinlich auch in Ihrem Privatleben einsetzen.

Verhandlungsgeschick ist wichtiger denn je

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie in der Lage sind, ein effektives Geschäft abzuschließen, oder wenn Sie das Ergebnis zukünftiger Verhandlungen verbessern möchten, gibt es eine Handvoll Fähigkeiten, die Sie in Ihrem Arsenal brauchen. Wenn Sie Zeit und Energie in deren Entwicklung investieren, können Sie den Wert maximieren, mit dem Sie und Ihr Gegenüber den Verhandlungstisch verlassen. Das www.engarde-training.com bietet dafür zum Beispiel den richtigen Rahmen, um das eigene Verhandlungsgeschick deutlich zu verbessern. Diese kleine Investition könnte zur besten Anlage im Leben werden.

Die Verbesserung Ihres Verhandlungsgeschicks zahlt sich enorm aus. Es ermöglicht Ihnen, Vereinbarungen zu treffen, die Ihnen sonst durch die Lappen gehen würden. Es ermöglicht Ihnen, den Kuchen zu vergrößern, Werte zu schaffen, so dass Sie mehr Nutzen aus den Vereinbarungen ziehen, die Sie erreichen. In manchen Fällen können Sie damit auch kleine Differenzen lösen, bevor sie zu großen Konflikten eskalieren.

Die wichtigsten Fähigkeiten

Hier finden Sie eine Liste mit sechs wichtigen Fähigkeiten, um die Kunst des Verhandelns zu beherrschen, sowie Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kenntnisse und Ihr Selbstvertrauen verbessern können.

1. Kommunikation

Um Ihr ideales Ergebnis am Verhandlungstisch zu erreichen, ist es wichtig, klar zu kommunizieren, was Sie sich davon versprechen und wo Ihre Grenzen liegen.

Effektive Kommunikationsfähigkeiten ermöglichen es Ihnen, eine zivilisierte Diskussion mit anderen Verhandlungspartnern zu führen und auf eine einvernehmliche Lösung hinzuarbeiten. Das Zustandekommen von Geschäften erfordert natürlich ein Geben und Nehmen. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Gedanken artikulieren und aktiv auf die Ideen und Bedürfnisse anderer eingehen. Ohne diese Fähigkeit können wichtige Komponenten der Diskussion übersehen werden, so dass es unmöglich ist, dass alle Beteiligten die Verhandlung zufrieden verlassen.

2. Emotionale Intelligenz

Emotionen spielen bei einer Verhandlung eine Rolle, im Guten wie im Schlechten. Auch wenn es wichtig ist, sie nicht zuzulassen, um eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen, können Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Es hat sich beispielsweise gezeigt, dass positive Emotionen das Vertrauen am Verhandlungstisch erhöhen, während Gefühle der Angst oder Nervosität in Aufregung umgewandelt werden können.

Ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz ist erforderlich, um die Emotionen der anderen Parteien zu lesen. So können Sie leichter erkennen, was diese andeuten, anstatt es explizit auszusprechen. Emotionale Intelligenz hilft Ihnen nicht nur zu verstehen, was Sie und andere während einer Verhandlung empfinden, sondern auch, Emotionen vorteilhaft zu steuern und zu nutzen.

3. Planung

Eine klare Vorstellung davon, was Sie zu erreichen hoffen und wo Ihre Grenzen liegen, ist ein wesentlicher Schritt in jeder Verhandlung. Ohne angemessene Vorbereitung können Sie wichtige Bedingungen Ihrer Vereinbarung übersehen.

Betrachten Sie zunächst die Zone der möglichen Einigung zwischen Ihnen und den anderen Verhandlungspartnern,-  manchmal auch Verhandlungszone genannt, bezeichnet den Bereich in einer Verhandlung, in dem zwei oder mehr Parteien eine gemeinsame Basis finden können. Eine positive Verhandlungszone liegt vor, wenn sich die Bedingungen, denen beide Parteien zuzustimmen bereit sind, überschneiden. Eine negative Verhandlungszone hingegen liegt vor, wenn sich die Bedingungen beider Parteien nicht überschneiden.

Als nächstes ist es von Vorteil, Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung  zu kennen. Wenn Ihre Diskussion in einer negativen Verhandlungszone landet, ist Ihre Vorgehensweise, die Sie planen, wenn die Verhandlung erfolglos bleibt. Wenn Sie im Voraus wissen, wie sie in diesen Fällen zu agieren haben, können Sie sicherstellen, dass Sie einen Ausweichplan haben, falls keine Einigung erzielt werden kann, und vermeiden, mit leeren Händen vom Tisch zu gehen.

4. Wertschöpfung

Die Schaffung von Werten in einer Verhandlung ist eine der mächtigsten Fähigkeiten, die Sie zu Ihrem Werkzeugkasten hinzufügen können.

Um die Bedeutung dieser Fähigkeit zu verdeutlichen, betrachten Sie diese Analogie: Wenn Sie an einer Verhandlung teilnehmen, ist jede Partei in der Regel bestrebt, das größtmögliche “Stück vom Kuchen” zu erhalten. Da jede Partei um ein möglichst großes Stück des Kuchens wetteifert, bedeutet dies zwangsläufig, dass einige mit einem viel kleineren Stück dastehen werden.

Um sich von dieser traditionellen Vorstellung von Verhandlungen zu lösen, schlagen Experten vor, Ihre Ziele von der Vergrößerung Ihres Stücks auf die Vergrößerung des gesamten Kuchens zu verlagern. Das hat zwei Vorteile: Erstens kann jede Partei einen größeren Wert erzielen, und zweitens wird ein Gefühl der Verbundenheit und des Vertrauens aufgebaut, was für zukünftige Diskussionen von Vorteil sein kann.

5. Strategie

Neben einer gründlichen Vorbereitung und der Fähigkeit, Werte zu schaffen, benötigen Sie ein klares Verständnis für effektive Verhandlungstaktiken. Wenn Sie wissen, was funktioniert und was nicht, können Sie für jede Verhandlung, an der Sie teilnehmen, eine maßgeschneiderte Strategie entwickeln.

6. Nachdenken

Um Ihr Verhandlungsgeschick zu vervollständigen und Ihre Fähigkeiten zu verbessern, müssen Sie über vergangene Verhandlungen nachdenken und Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren. Nach jeder Verhandlung – ob erfolgreich oder nicht – sollten Sie darüber nachdenken, was gut gelaufen ist und was hätte besser laufen können. Auf diese Weise können Sie die Taktiken bewerten, die sich zu Ihren Gunsten ausgewirkt haben, und diejenigen, die nicht erfolgreich waren.

Meister werden

Unabhängig von Ihren Stärken und Schwächen ist Übung ein todsicherer Weg, um Ihre Fähigkeiten zu entwickeln. Je mehr Verhandlungen Sie führen, desto besser sind Sie auf zukünftige Verhandlungen vorbereitet.

Auch strukturierte Lernangebote können sich als äußerst nützlich erweisen. Verhandlungsbücher und -artikel sind ein guter Ausgangspunkt, um die Grundlagen des Verhandelns zu erlernen. Quellen, die sich mit Beispielen erfolgreicher Verhandlungen aus dem wirklichen Leben befassen, geben Ihnen einen Einblick in die Art und Weise, wie andere schwierige Verhandlungen geführt haben, und bereiten Sie auf ähnliche Szenarien vor.